Tu producto es más que sus beneficios

Por años, los vendedores y los expertos en mercadeo han estado acostumbrados a vender un beneficio, no una solución. A conocer sus productos, pero no necesariamente a sus clientes.   Pero en un mundo donde un producto no tiene un beneficio único, la clave para que el tuyo sea favorecido por el consumidor es cómo resuelves los problemas de tu mercado objeto. Para llamar la atención de tus clientes --y a hacer que tu producto resalte por encima del de la competencia-- necesitas ofrecer una solución a ese problema en lugar de concentrarte en hablar únicamente de sus beneficios.

Piensa en cuando vas a comprar una tableta. Sí, los beneficios son fundamentales (memoria, procesador, cámara), pero una tableta implica que tu problema es que necesitas algo liviano, que sea fácil de cargar y que funcione como una computadora. Por lo que, al momento de tomar tu decisión, ¿qué te apela más, un contenido que solo hable de la pantalla del tablet o de cómo puedes usarla para trabajar mientras viajas?

Comienza a pensar en los problemas del cliente

Es importante entender los problemas y retos que enfrenta tu cliente potencial. Estos problemas se convierten en motivadores de venta. Cuando entiendes qué motiva a las personas a comprar, tienes la base para crear el contenido que te acerca a una venta.

Conecta, luego informa

Ubica los puntos de interés (problemas) al comienzo del mensaje para romper el hielo y conectar con tu audiencia. Crea piezas de contenido variadas como blogs, ebooks, emails y hasta libretos para llamadas telefónicas. La meta es animar a tu prospecto a leer o conocer más sobre lo que tienes que ofrecer. Una vez captures su interés, estarán más receptivos a saber más de ti y de lo que ofreces.

Enfócate en las soluciones, no en los productos

Las personas no compran productos o servicios, compran soluciones que resuelven sus problemas. Enfócate en comunicar cómo lo que ofreces resuelve un problema para los clientes que quieres alcanzar o el vacío que pretendes llenar. Piensa en cuando compras tu refresco favorito, no lo haces porque tienes sed. Lo haces porque estás buscando refrescarte y tener un momento de felicidad y disfrute.

Crea un buyer persona

Cuando conoces a alguien es que conoces sus necesidades, así que crea un buyer persona. Un buyer persona es un personaje ficticio que representa las necesidades de tus prospectos. De esta forma es más fácil entender el problema que enfrentan. Muchas veces no saben cuál es el problema que enfrentan, por lo que conocerlos ayuda a que puedas hacer que se den cuenta de lo que necesitan.

Siguiendo estos cuatro pasos te convertirás en el producto que resalte, en el producto que los entiende, en el producto que deciden auspiciar. Al final de día, esa es la relación que deseas cultivar, una en que te conviertas en la solución.