7 estrategias de ventas que no debes hacer más

Los cambios siempre traen resistencia. En particular cuando se trata de cambiar o desechar hábitos que probaron ser efectivos en algún momento. Este es un caso común en el área de ventas pues, como dice el dicho: if it ain’t broke, don’t fix it. Pero sí hay algo “roto”. Algo que se ha hecho más marcado en años recientes por el aumento de estrategias de mercadeo inbound. Ese algo son estrategias de venta que se han utilizado por años y que según Dan Tyre, profesional de ventas por los pasados 30 años, hay que dejar en el pasado:

Ventas por teléfono

Si aún llamas a las personas por teléfono intentando generar ventas (el conocido “cold calling”), es momento de cambiar de carrera. ¿Te gusta recibir llamadas de personas intentando venderte algún producto? Definitivamente que no. Este tipo de esfuerzo causa molestia entre los clientes y afecta negativamente la percepción de tu marca.

Tyre indicó que, en cada conferencia a la que asiste, le indica al público que el tiempo que utilizan para llamadas de ventas deben emplearlo en bloggear. Pues el contenido es algo que las personas eligen leer. Además, es una estrategia que no termina, pues el vive contenido y convierte por el tiempo que los tengas al aire.

Esto no implica que nunca tendrás que llamar prospectos. Cuando tengas que hacerlo, debes recurrir al “warm calling”. Es decir, encuentra una razón válida para la llamada inicial, trabaja con aquellos prospectos que quieran conversar contigo y dales datos de valor en la redes sociales antes de llamarlos. Es decir, cultiva una relación que vaya desde el contenido hasta la llamada.

Viajar para iniciar una relación de ventas

Montarse en un avión era parte de comenzar una relación de negocio en la década de los noventa. ¿Imaginas la pérdida de dinero y tiempo? Hoy día las personas están dispuestas a hacer negocios sin tener que conocer a sus socios personalmente. Así que ahorra esa partida que también puedes invertirla en promover contenido que redunde en más ventas.

Sobrevender el producto

Los ciclos de ventas solían ser larguísimos, lo que abría el espacio para que los vendedores se pusieran creativos y tuvieran un poco más de flexibilidad para describir las bondades de sus productos. De hecho Tyre dice que básicamente “podías decir lo que fuera para mover el proceso --en seis meses nadie recordaría nada”.

El ciclo tardaba tanto en cerrar, que los requerimientos del producto terminaban siendo sumamente distintos al final, por lo que sobre venta no afectaba a nadie. En la actualidad el ciclo de venta dura entre 28 a 56 días. Esto significa que hablarás con tus prospectos con más frecuencia, por lo que mentir o sobre vender beneficios va a ser mucho más difícil.

Dar una muestra de tu producto no es suficiente

Antes de la Internet, los clientes no tenían forma de aprender cómo usar un producto por su cuenta o buscar alternativas similares. Muchas veces la diferencia entre cerrar o no una venta estaba en la demostración del producto.

Hoy día es muy poco probable que el producto que vendas no ofrezca beneficios similares a productos de la competencia y, si tiene algo exclusivo, será imitado en menos de 24 meses. Lo que diferenciará a tu producto son la cultura de la empresa, la compañía y la habilidad que tengas de solucionar problemas. Esto implica que lo que hagas después de cerrar también es importante.

Hablar, no preguntar

Hace mucho tiempo, los vendedores contaban sobre los beneficios de sus productos. Los prospectos tenían que escuchar todo lo que querías decir, pues eras el único que tenía la información.

Pero la tonada cambió, y es un peligro asumir que los clientes no saben lo que están buscando. Antes de comenzar a relatar las bondades de tu producto, haz preguntas pertinentes que te permitan descubrir los datos que necesitas para entender cómo tu producto resuelve su problema lo mejor posible.

Moverse muy rápido

Ojo con los clientes a los que cierras muy rápido. Claro que una venta cerrada es un triunfo, pero Tyre exhorta a que uses tus instintos de ventas y retención. No dejes que esas ventas rápidas y a corto plazo dominen toda tu atención, podrías perder la vista de clientes que pudieran tener una vida más larga.

Ignorar la relación con el prospecto

Asegúrate de ver a tus clientes como personas y no números. Hoy día hay muchísimos sitios donde las personas pueden hablar positiva o negativamente de tu negocio. Esa reputación digital puede durar para siempre. Las empresas que reconocen esto crean relaciones sólidas con sus clientes y no ignoran la importancia de cultivar las relaciones con sus prospectos. Las cosas han cambiado bastante y negarte a abandonar viejos hábitos solo será detrimental para tu carrera.