La suscripción: una forma segura de generar ganancias fijas

En los negocios hay que hacer lo que sea para sobrevivir. Y, observando los casos de éxito de Netflix, Spotify y Hulu son muchos los que apuestan al modelo de suscripción para lograrlo.

La idea tras la suscripción es garantizar ingresos fijos, más allá de los que se generan a través de las pautas publicitarias o de la venta de productos en las tiendas. ¿Cómo los negocios convencen a las personas a suscribirse? Según un informe de BI Intelligence, la mayor parte de las compañías empiezan con el modelo freemium. Esto significa que la persona entra al servicio en una prueba gratuita que generalmente se extiende por un periodo de 30 días. Luego de cumplir el término, se le ofrece al cliente la oportunidad de seguir recibiendo el servicio por un costo mensual fijo. Muchas veces se le ofrecen paquetes para que elija según su presupuesto y la forma en la cual utiliza el producto.

Este flujo estable de ingresos tiende a afectar positivamente el valor que tiene una compañía, ya que la hace más atractiva para inversionistas o posibles compradores. Para que tengas una idea, este modelo puede aumentar ocho veces el valor de una empresa.

Pero, ojo, el modelo de suscripción tampoco es una varita mágica que resuelve todo inmediatamente. Para que sea exitoso requiere enfoque, cambios en el manejo y mercadeo de la organización y la habilidad de anticipar  -- y absorber -- cambios en los suplidores y los clientes. Además aceptar que las ganancias no se multiplicarán de la noche a la mañana. Adobe Systems es el ejemplo ideal. En el 2011 decidieron hacer un cambio de vender licencias pagadas por adelantado (que rondan en los miles de dólares) a un modelo de suscripción mensual (a un costo de menos de $100 mensuales) que asegura que los usuarios tienen la versión más actualizada de los programas. Durante tres años no reportaron crecimiento. En julio de este año anunciaron que generaron un récord de ganancias.

Así mismo, en ocasiones la versión gratuita de un servicio ofrece lo que el usuario necesita y no lo obliga a dar el paso de pagar por el servicio. Este es el caso de Evernote, que al darse cuenta de que solo el 5% de su base pagaba la versión premium, introdujeron nuevas formas de venderlo.

El reporte de BI Intelligence es claro cuando establece que la proporción de suscriptores que pagan varían a lo largo de las industrias digitales. El reporte establece que cada categoría es diferente, por lo que el porcentaje de usuarios que pagan por servicios premium varía. Aquí algunos datos: Spotify (25%), WhatsApp (21%), Pandora (5%), The New york Times (3%) y LinkedIn (2%).

Más allá de la tecnología

El éxito del modelo de suscripción en la tecnología y aplicaciones, ha provocado que otras industrias lo adopten. Publicaciones como People, por ejemplo, han lanzado una versión Premium que le ofrece a los usuarios contenido exclusivo.

De igual forma, compañías como Dollar Shave Club y Honest Company han diseñado sistemas de entrega a domicilio basados en una suscripción mensual. Para que tengas una idea de su éxito, se espera que Dollar Shave Club genere $60 millones, el triple de lo que logró en el 2013.

Impresionante, ¿no? Chuck Longanecker, fundador de Digital Telepathy y Filament.Io, resalta parte del secreto del éxito del modelo es su simplicidad. La forma en la cual remueve el paso de decidir comprar. “Los suscriptores no tienen que recordar reordenar mensualmente, lo que les ofrece la seguridad de que tendrán lo que necesitan antes de necesitarlo”, escribió Longnecker en un artículo publicado en Entrepreneur. De igual forma, detalló que los consumidores no tienen que salir de la casa para recibir sus productos y que tampoco tienen que preocuparse por salirse de su presupuesto pues el costo mensual siempre es el mismo.

No hay duda de que la suscripción maximiza el dinero que un cliente fiel gasta en un producto. Así lo confirma la siguiente infografía:

Ten en cuenta estos números cuando evalúes el modelo de ganancia de tu empresa o cliente.