El mercadeo B2B también tiene que enamorar

No importa el tipo de negocio, hay que cortejar a los clientes. Enchularlos de tu empresa. Y no solo de los beneficios o de cómo resuelve problemas, si no también cómo tu gente conecta con ellos. Hasta hace algunos años, la norma era promover servicios y especificaciones fríamente pues,  al final del día, se le estaba vendiendo a un servicio que representaría ganancias o ahorros. Esto se hacía regularmente a través de un brochure explicativo.

La revolución digital y la constante penetración del mercadeo de contenido han ido transformando ese panorama. No hay necesidad de que las comunicaciones de negocio a negocio parezcan un manual de uso. Hay que buscar la conexión. Tomar en consideración que quienes reciben el contenido, y toman las decisiones, son humanos.

Con este propósito, las empresas están poniéndose al día y han comenzado a utilizar el contenido para conquistar nuevos clientes. De hecho, un estudio realizado por el Content Marketing Institute indicó que el 70% de los marketers B2B están creando más contenido que hace un año atrás. Los medios de contenido más utilizados son las redes sociales (en particular LinkedIn), los newsletters vía correo electrónico, artículos en páginas web, blogs y videos. Todos ofrecen la oportunidad de hacer y comunicar cosas tan creativas esta:

El reporte también expone que las marcas que se atreven a ponerse creativas ven los beneficios, pues los expertos aseguran que el 80% de las decisiones compras B2B m ocurren antes de que el cliente contacte a la compañía que le dará el servicio. Lo que deja claro la importancia de crear contenido excelente que no solo le de visibilidad a la empresa, sino que también cree afinidad con la marca y con las personas que trabajan en ella.

Siempre es importante identificar el propósito del contenido. El reporte de Content Marketing Institute reveló que la meta del 84% de las empresas B2B  utilizan el contenido para crear reconocimiento de marca, seguido de cerca por un 83% que busca generar contactos.

Al igual que en las estrategias B2C, el vídeo es una de las formas más efectivas de comunicar un mensaje. Otra herramienta sumamente útil son las infografías. Este formato permite presentar datos complejos de una forma visual, refrescante y entendible. De hecho, hubo un aumento en su uso de 11% entre el 2014 y el 2015.

Otra forma divertida de llevar el mensaje es a través de piezas visuales llenas de humor. MailChimp creó un comic strip para celebrar el aniversario de uno de sus servicios. La iniciativa tuvo tan buena acogida que el concepto se convirtió en una serie.

Y conectar es la clave de todo tipo de mercadeo. Buscar aquellas cosas que resuenan con tus prospectos y que los hagan considerar tu servicio por encima de otros similares. Utilizar juegos o temas que sean tendencias, o emplear a una celebridad relevante para las personas de la empresa a la que se pretende enamorar.

Al final del día, toda estrategia de mercadeo, ya sea B2B o B2C, debe buscar conectar. Encontrar ese punto medio en el que tu contenido comunique la funcionalidad de tu producto sin dejar de ser divertido ya que todos somos humanos.